Cómo aumentar las ventas de comercio electrónico: la mejor estrategia
¿Está buscando acelerar su negocio de comercio electrónico? Aquí está su guía completa sobre cómo seleccionar la mejor estrategia para hacerlo. Aquí, NO encontrará recetas, ni 101 mejores tácticas o cosas similares. En su lugar, le mostraremos dónde, por qué y cómo comenzar a intervenir para definir su mejor estrategia o camino, para hacer crecer los resultados específicos de su tienda en línea.
Introducción - ¿Cuál es la mejor estrategia para incrementar las ventas de mi tienda online?
Este es un problema simple y quizás el más común, para quienes hacen negocios en línea, es decir, en el contexto de B2C (que es sustancialmente diferente del negocio B2B).
Siendo de hecho una pregunta asombrosamente sencilla, en ocasiones tiene una solución algo compleja y la mejor estrategia, para mejorar los resultados de tu proyecto de ecommerce, no siempre es la más evidente y visible.
Por mi experiencia, imagino que la inmensa mayoría de los profesionales (¿80%? 90%? - de todos modos, estas no son estadísticas oficiales, sino solo mi percepción) dirían que la solución es ir a preparar inmediatamente conseguir tráfico- campaña en Google Ads o en las redes sociales o enviar unos miles de correos electrónicos desde cualquier base de datos (si se adquiere en algún lugar de Internet, no se recomienda) o cualquier otra solución similar.
¿Qué tienen estas soluciones en común? - Son soluciones orientadas principalmente a la creación de tráfico. Me abstendré de comentar en detalle cada una de estas posibles soluciones, sus ventajas y desventajas, y asumiré (por el momento) que todas son perfectamente viables.
Sin embargo, permítanme embarcarme en otro tipo de análisis, antes de pasar a la solución ahora, por favor, permítanme dar un paso atrás y tratar de responder dos de las preguntas más obvias, que sin duda se harán a sí mismos, de cara a el contexto:
- ¿Cuál es el mayor problema con las ventas de mi tienda?
- ¿Dónde debería empezar a resolver?
Con un buen análisis pretendo mostrarte, de una forma bastante sencilla, las bases para que puedas:
- identificar el problema más relevante
- definir la estrategia para mejorar los resultados y las ventas de su tienda online
- definir los objetivos apropiados para esa estrategia
Los fundamentos de tu negocio online y la estrategia de tu marketing digital
En aras de la simplificación, solo asumiré el caso del ecommerce, pero este ejemplo se puede extender a cualquier tipo de negocio, salvaguardando obviamente las debidas y necesarias adaptaciones al modelo.
Permítanme simplificar el modelo de su negocio de comercio electrónico, presentando una muy simple, obvia y una lapalissade solución.
En ecommerce, no importa cuántos frameworks, técnicas, tendencias, diseños, redes sociales, terminologías o herramientas aparezcan a diario, porque la verdad absoluta es que todo se reduce a:
En pocas palabras, existen dos estrategias generales para generar negocios: conseguir tráfico y convertir ese tráfico en negocios. Lamentablemente, la mayoría de profesionales y emprendedores solo piensan conseguir tráfico cuando se trata de marketing digital y estrategia de comercio electrónico.
No me malinterpretes, tener tráfico (especialmente si es calificado y de alta calidad) es absolutamente vital para generar negocios, pero ... es solo una de las variables fundamentales, la otra es optimizar este tráfico, es decir, convertirlo en el negocio, de una manera sostenible. No tiene ninguna ventaja tener visitas a la tienda si después no pasa nada ...
Si, tú quiere incrementar las ventas en su tienda online, ¿derecho? Lo primero que hay que hacer es identificar en cuál de las variables radica el mayor problema. ¿Está en la cantidad de tráfico o en sus procesos de conversión?
Tu modelo de salida (y llegada)
Entonces, vayamos al ejemplo con datos puramente ficticios. Para ello, consideraré el siguiente modelo de análisis (nota: su cuenta de Google Analytics debe estar preparada para recibir y procesar este tipo de datos):
Los problemas de tu tienda online - el análisis
Tenga en cuenta que cada una de las variables se puede descomponer en dos subvariables, que cuando se combinan producen el resultado final. Lo importante para recordar es que a medida que bajamos en la jerarquía de variables, de alguna manera definiremos el palancas principales donde debemos movernos de manera efectiva para mejorar el negocio.
De hecho, cada uno de ellos corresponde a una táctica diferente (y un problema o meta), en función de un mismo objetivo final.
He señalado con diferentes colores, algunas de las variables, solo para resaltar el tipo de táctica diferente que está implícita. Por ejemplo:
- Amarillo - Sistema de fidelización de clientes
- Verde - Sistema de segmentación y calificación de clientes
- gris - Procesos de conversión
Cada uno de estos sistemas y caja representa una parte de todo el proceso y tiene sus propias tácticas relevantes para mejorar los resultados: venta cruzada, venta superior, optimización de conversión, generación de tráfico, etc… son tácticas diferentes con objetivos y resultados diferenciados, muchos tiempos con efectos opuestos.
Por ejemplo, si cambia sus campañas de Google Ads para atraer más tráfico o tráfico diferente, es posible que esté buscando segmentos alternativos, tendiendo a consumir menos de su producto, reduciendo así el valor promedio de su pedido. Esto significa que puede terminar gastando dinero y obteniendo los mismos resultados finales.
Al implementar y utilizar este modelo, año tras año, podrá identificar qué aspectos globales de su estrategia deben revisarse y mejorarse. Ya sea comparándolo con indicadores similares del pasado o con indicadores de su sector empresarial, puede crear una imagen de las principales variables de rendimiento de su comercio electrónico y dónde se encuentran los mayores problemas.
Cual es la estrategia? ¿Y cuales son los objetivos?
¿Cuál es el camino principal? ¿Generar tráfico u optimizarlo? En el modelo que les presento, estas 2 rutas principales están representadas por las 2 subvariables principales. Por ejemplo, si decides que la mejor alternativa es aumentar las visitas, entonces tu enfoque debe dividirse en 2 tácticas diferentes:
- Centrarse en generar nuevas visitas, o
- Fidelizar a los usuarios actuales
¿Supongamos que decide aumentar las visitas? Google Ads, publicidad en redes sociales, publicidad gráfica, tráfico de bajo costo, etc.
Tomando el ejemplo ficticio anterior, si nada cambia en la estructura de la tienda o en el tipo de cliente, se espera que un aumento de 1.000.000 de usuarios produzca ventas adicionales del orden de 245.000 €, ¿verdad?
Supongamos que decide centrar la energía (y la inversión) en una campaña de generación de oportunidades de venta de Google Ads. Imagina que, por ejemplo, cada clic te cuesta una media de 0,15 €. Eso significa que gastará unos 150.000 € para alcanzar su objetivo de 1.000.000 de visitas y 245.000 € en ventas.
El mismo tipo de análisis en relación con los otros canales. En la práctica, lo que debes preguntarte es: ¿cuánto me cuesta adquirir estas visitas necesarias? Y por supuesto, también debes incluir en este análisis, independientemente del tipo de costes: recursos humanos, creación de contenidos, etc…
Por otro lado, continuando con el mismo ejemplo, ¿qué pasa si su estrategia elegida implica optimizar procesos en su sitio web de comercio electrónico? ¿Qué pasa si de repente logras aumentar los ingresos por visitante en 2% o 0.005 €? Entonces, las ventas adicionales también serán de 245.000 €, pero… sin gastar 150.000 € en tráfico nuevo.
Ahora, la pregunta es: ¿cómo hacerlo? La respuesta es: desarrollar procesos de optimización de conversiones, implementar tácticas de up-selling y cross-selling, entre otras.
¿Y cuánto le cuesta este enfoque? Probablemente mucho menos que el "tráfico único" anterior, y con una ventaja importante: esos procesos optimizados se perpetuarán en el tiempo (no para siempre, pero una buena suposición 😊).
Entonces, ¿cuál es el mejor enfoque? ¿Cuál tiene más sentido?
Yo diría que no existe una receta universal, esto es principalmente una cuestión de sentido común, considerando el análisis de:
- Tendencia: ¿qué valores han empeorado?
- Potencial: ¿qué área tiene el mayor potencial de ingresos?
- Facilidad: ¿cuál es la estrategia más fácil de implementar (por ejemplo, al nivel de inversión requerido)?
Por supuesto, probablemente la mejor estrategia tenga un poco de todo. Los efectos potenciales de las mejoras en varias de las variables al mismo tiempo, pueden ser absolutamente fantásticos.
De la combinación de estos análisis (y otros eventuales), nacerá la respuesta a las preguntas:
- ¿Cuál es el mayor problema?
- ¿Cuál es la solución?
Solo entonces, pasaremos de:
- ¿Cómo hacerlo?
- ¿Cómo implementar la estrategia?
Sólo en esta etapa debemos evaluar cada una de las opciones presentadas inicialmente.
Eso sí, para realizar un análisis de este tipo es absolutamente imprescindible que tengas los indicadores disponibles, ¿no? Tener una cuenta de Analytics configurada y preparada para brindar este tipo de respuestas (y otras más complejas) debe ser la primera tarea de administrar su tienda en línea.
Entonces, en tu caso específico, ¿tienes alguna idea? ¿Tiene ya conocimientos en su equipo para hacer esto? Mejoremos tu ecommerce?
